Правильно проведенные переговоры могут помочь сэкономить десятки, а иногда и сотни тысяч рублей. Эксперт по работе с профессиональными продавцами в Haraba Камил Камилов рассказал о пяти практических техниках грамотного торга при покупке автомобиля с пробегом.

Прежде всего, он отметил тот факт, что многим людям сложно вести переговоры при выборе автомобиля. По его мнению, это связано с тем, что дорогие покупки совершаются не так часто, а возможность для торга появляется еще реже.

«На самом деле это не так. Важно помнить, что осмотр и даже тест-драйв – это всего лишь этап выбора. Каждая из приведенных ниже переговорных техник проверена на практике и поможет вам чувствовать себя намного увереннее при обсуждении цены», — подчеркнул Камил Камилов.

«Анализ рынка»
Эксперт призывает руководствоваться в ходе переговоров по цене не эмоциями, а конкретными цифрами. По его словам, это самая эффективная техника для торга.

Как применять:

Заранее изучите рынок. Перед встречей с продавцом потратьте 1-2 часа на оценку объявлений о продаже той же модели и того же года выпуска. Обращайте внимание на предложения с авто в аналогичном состоянии и со схожим пробегом в вашем регионе.
Определите среднюю рыночную цену. Для этого можно либо выбрать 5-7 подходящих вариантов с ценами и вывести среднее значение, либо воспользоваться онлайн-сервисами.
Найдите аргументы для снижения цены. Посмотрите, есть ли предложения дешевле. Определите, чем обусловлена стоимость в таких объявлениях. Возможно, именно в них справедливая цена, а в остальных – завышенная.
Озвучивайте конкретные факты. На переговорах аргументируйте свою позицию: например, можно указать, что стоимость аналогичных машин в таком же состоянии составляет в среднем 1 200 000 рублей, в то время как предлагаемая цена 1 300 000 рублей – выше рынка, и предложить обсудить причины такой разницы.
Почему техника работает
Вы переводите разговор из эмоционального русла («для меня дорого») в деловое («есть объективная причина»). Продавец, который хочет продать автомобиль, будет вынужден оправдывать свою цену или снизить ее, пояснил специалист.

«Аргументированный торг»
Здесь, по словам Камилова, нужно не просто оспаривать цену, а указать на конкретные недостатки, которые потребуют от нового владельца денежных вложений.

Как применять:

Внимательно осмотрите автомобиль и составьте список всех недочетов, которые нашли. Каждый из них – это повод снизить цену еще немного.
Колеса: «Зимняя резина почти стерта, через сезон придется покупать новую. Это минус 50 000 рублей от цены».
Кузов: «Есть царапина на двери, чтобы ее убрать, нужна локальная покраска. Это еще 15 000 рублей».
Салон: «На руле потертости, требуется перетяжка. Минус 10 000 рублей».
Техника: «По регламенту необходимо менять ремень ГРМ, значит, мне сразу надо будет привести эту работу. Минус 50 000 рублей».
Почему техника работает
Вы аргументировано доказываете продавцу, что запрашиваемая им сумма – это цена за автомобиль в идеальном состоянии, а данный автомобиль требует инвестиций для устранения недостатков. Вы не просто торгуетесь, а проводите объективную оценку, напомнил эксперт.

«Покупка с условием»
В данном случае, как отметил Камилов, вы не просто просите скидку, а предлагаете потенциально интересные для продавца условия сделки. Это делает ваше предложение более весомым и серьезным.

Как применять:

Скажите продавцу: «Если вы прямо сейчас согласитесь на цену в 1 150 000 рублей, то я готов заключить сделку сегодня и внести предоплату».
Другой вариант: «Если вы сделаете скидку в 100 000 рублей, то я готов забрать машину в течение двух дней и рассчитаться наличными».
Почему техника работает
Вы показываете, что не просто присматриваетесь к автомобилю, а готовы к сделке, подчеркнул эксперт.

«Молчаливая пауза»
После того как вы назвали свою цену, молчите. Кто первый заговорит – тот уступил в переговорах.

Как применять:

Продавец озвучивает стоимость;
Вы спокойно и аргументировано (например, на основе первой техники) предлагаете свою цену;
После этого вы просто молчите. Не оправдывайтесь, не повторяйте аргументы, не суетитесь. Смотрите на машину, кивайте, но не говорите;
Обычно через 10-20 секунд молчания продавец предлагает компромисс.
Почему техника работает
Молчание собеседника создает психологический дискомфорт. Чтобы его снять, человек часто готов уступить. Продавец может подумать, что вы вот-вот уйдете, и сам предложит скидку, чтобы не потерять покупателя, объяснил Камилов.

«Холодный расчет»
По словам эксперта, возможность отказаться от сделки – это самый главный аргумент. Вы должны быть психологически готовы вежливо попрощаться и уйти без покупки.

Как применять:

Выслушайте контраргументы продавца;
Озвучьте ему свое финальное предложение;
Если продавец говорит, что это слишком мало, вы спокойно, без эмоций и обид, говорите: «Я понимаю. К сожалению, это максимальная сумма, которую я готов потратить. Очень жаль, что не договорились. Спасибо за ваше время. Всего доброго». Разворачиваетесь и уходите.
Почему техника работает
В 50% случаев продавец может окликнуть вас прямо на улице и согласиться на ваши условия. Осознание того, что сделка сорвалась, сильно меняет его настроение.
Даже если вас не окликнули, вы ничего не теряете. Вы не переплатили и сохранили бюджет для поиска другого варианта.
Эта техника избавляет от эмоциональной привязанности к конкретному автомобилю, которая заставляет людей переплачивать.
В заключение Камил Камилов рекомендует всем, кто покупает автомобили с пробегом, всегда быть вежливыми, спокойными и уверенными в себе. Торг – это деловые переговоры, в которых каждая сторона пытается достичь своей цели, напомнил он.